Comment optimiser votre visibilité et votre ROI ?

Le marketing pre-événement

L’une des règles d’or est d’informer vos prospects et clients de votre présence sur un salon ou congrès. Comment les informer ?

• Déposez des invitations à la réception de votre entreprise.
• Distribuez des invitations à vos commerciaux afin qu’ils les distribuent à leurs contacts.
• Envoyez par courrier toutes les invitations fournies par l’organisateur du salon.
• Obtenez une liste des partenaires média du salon afin de promouvoir votre présence dans leurs supports.
• Personnalisez votre signature email en promouvant votre présent sur le salon et en indiquant le numéro de votre stand.
• Certains organisateurs proposent un service gratuit de e-invitations, profitez-en !
  

Relation Presse

La plupart des organisateurs de salons et congrès ont un service Relation Presse intégré ou font appel à des agences. Contactez-les pour vous présenter. Ce service est très souvent gratuit. Ces interlocuteurs connaissent notamment les dates de parutions des médias de votre industrie.

Renseignez-vous auprès de l’organisateur pour savoir s’il existe un espace presse sur le salon, et comment communiquer auprès de journalistes présents sur l’événement.

N’oubliez pas de communiquer votre participation à un salon ou congrès sur le site internet de votre entreprise (dates, lieu, lien vers invitation, numéro de stand, etc.).

Pensez à rédiger un communiqué de presse post événement. Vous pourrez y faire figurer les chiffres clés de votre participation.

Conseils Allostand

Comment donner envie à vos prospects de se rendre sur un salon afin de venir vous rencontrer sur votre stand :

• Mettez en place une campagne de teasing pour annoncer un lancement produit.
• Annoncez des démonstrations produits sur votre stand.
• Annoncez les résultats d’une étude sur votre stand.
• Proposez des bons d’achat ou réductions uniquement valable sur le salon.

Maximisez votre présence

Réfléchissez à vos objectifs et demandez-vous si un simple stand d’exposition suffit pour optimiser votre présence sur un salon. Les offres de sponsoring pourrait vous donner une visibilité complémentaire. Pourquoi ne pas diminuer votre budget stand afin d’investir en sponsoring ?

Les options de sponsoring sont très nombreuses sur un salon ou congrès : tours de cou, sacs officiels de l’événement, animations, plans du salon, salles de conférences, portes d’entrée, lettres d’allées, dalles au sol, etc.

Pensez bien à vos objectifs et à votre cible avant de vous décider. Chaque sponsor aura un impact bien spécifique auprès des visiteurs. N’hésitez pas à contacter l’organisateur pour comprendre la visibilité des différentes options.

Si vous êtes à la recherche d’une offre spécifique, n’hésitez pas à en parler à l’organisateur. Ce dernier sera peut-être en capacité de créer une offre sur mesure qui ne figurait pas dans la liste initiale des offres de sponsoring.

Maximisez votre présence

Vous aurez la possibilité de prendre la parole sur la majorité des salons et congrès. Ces prises de paroles, payantes la plupart du temps, peuvent avoir des formats différents : conférence, table-ronde, atelier, pitch, etc. Choisissez soigneusement votre speaker si vous souhaitez prendre la parole lors d’un événement. Évitez de proposer des présentations produits et privilégier les retours d’expérience de vos clients.

Pensez également à intégrer un créneau de questions/réponses lors de vos interventions afin de détecter les visiteurs potentiellement intéressés par vos solutions.

A noter : prendre la parole lors d’un événement vous donnera une visibilité supplémentaire sur ce dernier et sera un levier pour générer du trafic sur votre stand d’exposition.

Invitations visiteurs et pass VIP

L’organisateur du salon vous fera parvenir un certain nombre d’invitations visiteurs afin que vous les envoyez à vos clients et prospects. Vous pouvez généralement en obtenir autant que vous le souhaitez. Il suffit de solliciter l’organisateur.

Dans certains cas, l’organisateur peut offrir un service VIP. Vous n’avez qu’à qualifier certains de vos clients et prospects en visiteurs VIP et en informer l’organisateur. Dès lors ils pourront bénéficier d’avantages tels que l’entrée rapide, un service de conciergerie à disposition, ou encore l’accès à un espace VIP durant l’intégralité du salon.

Certains exposants sont parfois réticents à l’idée d’envoyer des invitations à leurs clients et prospects de peur qu’ils ne rencontrent leurs concurrents lors du salon. Notez que ces prospects et clients visiteront probablement le salon en question. Dans ce cadre, autant que leur présence découle de votre invitation plutôt que de celles de vos concurrents.

Demandez toujours plus d’invitations visiteurs. Souvenez-vous que tout le monde y gagne lorsque le nombre de visiteurs augmente.

Comment collecter les données ?

Que vous choisissiez de collecter les données grâce à un scanner de code-barre, une application mobile, manuellement ou de n’importe quelle autre méthode, vous devez avoir un plan d’action.

Quid de vos collaborateurs présents sur votre stand : seront-ils tous équipés d’un dispositif de collecte de données ou allez-vous assigner ce rôle à certains? Vous devez réfléchir au process global de gestion des données visiteurs :captation des badges visiteurs, réception sécurisée des données, diffusion des données à l’équipe commerciale, intégration des données dans votre CRM. Vous devrez certainement pondérer vos prospects en fonction de vos critères pour que les équipes commerciales sachent qui solliciter en priorité après le salon.

Le plus important est de collecter des données détaillées que vous pourrez utiliser en aval de l’événement.

Le suivi

La majorité des exposants n’ont malheureusement pas un suivi post-salon efficace.

Convertir un prospect en client peut prendre jusqu’à douze relances. Incitez donc vos commerciaux à relancer au maximum les visiteurs rencontrés sur l’événement.

Si vous avez mis en place une stratégie et un process efficace de collecte de données, vos commerciaux sauront quels prospects contactés en priorité. Contrôlez les résultats et comparez les aux objectifs fixés en amont afin de calculer votre retour sur investissement.

Analyse post-salon

Maintenant que l’événement est terminé, posez-vous quelques questions :

Avez-vous atteint les objectifs que vous vous étiez fixés en amont de l’événement ? Quelles actions marketing et commerciales ont eu un impact positifs ? Quelles actions n’ont engendrés aucun résultat ? Que retenir des actions mises en place par mes concurrents ? L’emplacement de mon stand était-il optimal ? La taille de mon stand était-elle adaptée à mes objectifs ?

Plus vous serez constructif et objectif dans votre réflexion, plus il sera facile de trouver des axes d’amélioration pour vos prochains salons.